デジタルマーケティングの世界に身を置きながら、自負するのは「先回り力」と言い切るネゴシエーションの達人。背景にあるのは「人」への敬意

ほがらかで穏やかな語り口で、わかりやすく丁寧に話をする女性、K.Sさん。思い出されるのはハーバードビジネススクールのジョセフ・L・バダラッコ教授の「静かなリーダーシップ」という書籍です。現在まだ模索中と言わざるを得ない、日本の女性リーダーの一つのロールモデルを提示できる方であると直感しました。

 

■転職者プロフィール
K.Sさん(34歳)
東京都在住
Webインテグレーター コンサルタント兼アカウントマネージャー

大手デジタルエージェンシー マーケティングプランナー
≪略歴≫
新卒で商社のソリューション営業に従事し、Webサイトによる業務効率化を行ったことを契機にデジタルの面白さに出逢う。以降、Webインテグレター企業2社では大手企業のアカウントを担当し、Web戦略立案コンサルティング、Webサイトリニューアルのディレクション、プロジェクトマネジメントなどを歴任し、指名で仕事を受け顧客との深い信頼関係を築く。さらにビジネスの上流に関わって実績を積みたく、2016年転職活動を開始し3社から内定を得ながら現職へ。

商社の営業からキャリアをスタート!今も変わらない、働き方の「基本の背骨」をこのときに体得

デジタルの世界に飛び込んで足固めのフェーズを過ぎ、現在は大手デジタルエージェンシーの営業本部でコンペや大型提案専属のマーケティングプランナーとして従事しています。ちょうど転職して1年ほど経ち、会社のこともいろいろと見えてきたところです。これまでの業務形態と大きく違うのは、特定の顧客を持たず全案件のサポートをする、という点。一気通貫で関わるというより自分の担当に専心する働き方です。私の役割を大まかに言うと、デジタルマーケティングの課題はあれど、最終的には要件が決まらないとお客様に対し見積もり作成も提案もできません。なので「課題を整理し、あるべき姿を目指して今、取り組むべきこと」を具体化して、課題解決を目の前に見せてあげることが私の仕事です。

新卒で入社した商社では営業職としてキャリアを開始しました。扱うのは主に精密部品で、製造業の技術・開発部門に対して精密部品をご提案するのですが、そもそも対象顧客のパイが少なかったり遠方だったりと、毎回出向くのは効率が良くないな、と感じていました。営業ですので全体の数字を組み立てるなかで、Webサイトに解決のヒントを見出し、営業効率化の提案をしてサイトをつくってみたんです。今でいうとプロデューサーの役目を担い、ベンダーを見つけてきたり試行錯誤しながらつくって。結果として問い合わせも3倍に増えるなど明確な手ごたえを持てたことが、デジタルの道に至る最初のきっかけと言えるかもしれません。そこで4年ほど勤務し本格的にWeb業界で経験を積むべく、その後は2社のWebインテグレーター企業で経験を積みました。

 

お客様の土壌に敬意を持って参加させてもらう。信頼してもらわなければどんな企画も意味がない

業界も職種も変わり、そこではWebコンサルタントとして法人向け大手企業のアカウントを多数担当するまでになり、その間Web戦略立案やリニューアルのディレクション、プロジェクトマネジメントなど幅広い業務を担当しました。基本、日本の製造業はほとんどがグローバル展開しているにも関わらずスタンスは内向き、デジタル軽視という風潮がありました。Webサイトに対してはまだまだ保守的だったりしますから、その警戒感満載のところにズカズカ乗り込んでいってこちらの理論で正論を押し切っても、結局その後プロジェクトチームとしてはうまく機能できないんです。こういうとき、営業のバックグラウンドがそのまま役立てられたと感じています。
たとえば戦略会議などでも、こちらとしては明らかに「こうした方がいい」といういわゆるソリューション案を用意して臨んでいるわけですが、お客様が真から理解して受け入れ、納得していただかない限り空中分解してしまいます。私がそういう際に取った行動は「どうやらこんな案もあるようですよー」と、お客様たちがあくまで中心となって物事を決められるよう案を投げ込みながら議論をまとめていきました。「曲がりなりにも勉強してきたのですがこんな考えもあるようですよ」といった、控えめなご提案というスタンスをとって、ポーンと議論のなかにそれを入れてみる。すると最終的にその提案内容に落ちるとしても、お客様たち自身が試行錯誤して意見を交わし合ってその答えを導くことができた、という結果になるのです。そうすると自ら導いたソリューションですから、お客様たちはとっても前向きに取り組まれ、そこにプロとして私たちが道標として案内していくという体制になれるわけです。

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Web業界で通算6年間、ひととおりの仕事をして培った能力は、意外や意外、Web専門能力とも違って「先回り力」でした。平たく言うと、コミュニケーション力による人間関係づくりだったのです。やっぱり、レイヤーやポジションが違うと主たる言語がそれぞれ違いますが、そうした異言語が合わさった場で、理解ができない人たちのための打ち合わせにおけるファシリテーションが得意になっていました。決めなくてはならないことを自分が決めたフリをしてみて、最終的にみんなが決めたように動かしていくのが好きなんです(笑)。お客様に信頼されないと打ち合わせにも参加できないわけなので、「知らない」ことを前提になかに入っていき、お客様に教えてもらいながら導いていく術が私の力となりました。現場のそうしたリアリズムのなかで、次第にもっとビジネスの上流で仕事をしたい、という欲求が高まり新たな場を求めるようになりました。

 

転職活動をやってみて知った、働くうえでの自分の理想。今はもがきながら軸足を探す毎日

さていよいよ転職活動です。私はとにかく「いろんな会社を見る!」と決めていました。そのようにして活動をしていくと一つの発見に出逢いました。現在のデジタルマーケティングに関するお客様の要望は多岐に渡りますが、仔細の部分で程度の差こそあれほぼ同じ。それがどの会社に落ちていくのかだけのような気がしました。もちろん「クリエイティブに強い」、「データに強い」など各社特徴はありますが。だったら、どんな人の下について、誰と仕事するか、それこそが私にとって大事だということが転職活動をとおして発見していくことになりました。とか言いながらも、もともと私は「いろいろ眺めながら欲しいものを見つける」タイプ。ウィンスリーの三谷さんは、そんな私の話し相手になりながら、じっくりつき合ってくれました。ある会社の面接を終えたときのことです。私の反応から「きっと、人なんですね」と導いてくださって、「ああ、そうなんだ!」と私もすーっと腑に落ちたという。最終的に3社から内定を得て、実際に働くことになるチームの方々とお話をする機会もつくってくれました。業務的には関心度が高かったものの、それによって一緒に働くイメージが持てない会社もあり、もっとも雰囲気が合いそうと直感した今の会社へ入社を決めたのです。入社し実際に仕事をするなかで、「プロフェッショナルでスパイク型の優秀な方が多い」と感じるシーンが多く、そうした環境で刺激を受けることでこれまでの自分の考え方・やり方を新しく再構築できるのではないかと将来の自分にワクワクしています。

とは言え、入社してみないとわからなかったこと、というのも厳然としてあり、すべてが理想どおりに進まない現実もやっぱりあるものだと思うのです。それでも一つ忘れないようにしていることは「軸足を決めたい」ということ。それが決まれば、次に取るべきステップが見えてくるはずだから。たとえば、自分らしさを発揮するという点において今はまだ課題があるのですが、多少不自由さを感じる環境だからこそ、真実私が欲するリーダーシップ像というのも改めて感じるようになりました。私は目標達成のプロセスが楽しいと思うので、登山の途中で遭遇する偶発性の出逢いがもたらすものを糧としながら歩みを進めるのが理想です。リーダーもそうあるべきと思っていて、1 to 1で一人ひとりの個性に出逢いながら展開型のプロセスを採用したいタイプである自己を改めて認識することができたのです。動いてみて初めてわかることってあると思うんです。だからいったん動いて外の世界を見るってアリです。最終的には自分で答えを出すしかないんですが、旅の途中ではいろんな会社を見てキャリアについて相談できる相棒といろんなことを客観視しながら自分が納得できる決断をしていくことが大切だと感じています。

 

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