リンクシェア・ジャパンのミッション

石川 大佑

リンクシェア・ジャパン(株)

執行役員

2017.03.14


リンクシェア・ジャパンのミッション

 

リンクシェア・ジャパン(株)の沿革は、1996年に世界初のアフィリエイトサービスプロバイダーとして米国で誕生したリンクシェア・コーポレーションに始まります。2010年には楽天グループの一角を担う新生リンクシェア・ジャパンとしてスタート、日本におけるアフィリエイト事業を牽引する企業であると同時に、新規事業の開発にも積極的な同社の執行役員である石川 大佑氏にリンクシェアの魅力と展望をお聞きしました。

 

 

どこにも代替できない「唯一無二」という価値観をお客様に提供する

 

まずは理念的な言葉からスタートしたいと思います。

 

私たちは理念として何事においても「唯一無二」という言葉を大事にしています。現在リンクシェアはグローバルな展開としてアメリカをはじめ、イギリス、ブラジル、シンガポールなど海外7拠点に仲間がいます。日本ではリンクシェア・ジャパンとして活動し、グローバル市場では 「楽天」 ブランドを活かした楽天マーケティングとしてビジネスを推進しています。リンクシェア・ジャパンと聞くとアフィリエイトのイメージが強いかもしれませんが、ここ数年はアフィリエイトサービスのアップデートを行いながら、アフィリエイト以外のチャネルを増やすことを強く推進してきました。ただやみくもに 「チャネルを増やす」 ことを考えれば特に難しいことはないですが、その場合でも欠くことができない 「唯一無二」という理念に沿うかどうかを判断の基準としています。既にアフィリエイトでお取引のある国内外の企業にも、唯一無二のミッションのもと開発した新商品をご提案、導入していただきパフォーマンスを最大化することを価値提供として取り組んでいます。

 

 

業界をグローバルで見据え先見性を磨き、「目利き力」のある組織で目指す競争力

 

たとえば、昨年国内独占販売契約を締結したFINCHというアメリカのユタ州にある会社は、リスティングの自動最適化プラットフォームを提供している会社ですが、2016年のグーグルによる 『プレミムアアワード』 のショッピング部門で最優秀賞を獲得した優れた企業です。リスティングは基本的に人の手を介して手動で運用していくのが一般的ですが、FINCHは独自のロジックとテクノロジーを持っていて、約98パーセントをFINCHがプログラマティックに運用を行い、最適化を行います。リスティング業界の慣習であった「手動運用」から「自動運用」に賛同頂き、現在FINCHをご導入頂いている企業様は、人の手では実現出来ない最小単位の運用を手に入れ、導入前後でCPAやROASが大幅に改善されており、我々としても新しい価値提供が出来ていると感じています。

 

ディスプレイ広告の領域では、KDDIグループのスーパーシップ社やDMPを提供するシーセンス社と提携を行い、楽天データをはじめ、キャリアや楽天のデータを活用した新たな広告商品の企画も行っています。

 

また今年はNextperfというフランスの会社や、高いROASの商品を予測し、その商品を購入するであろうユーザーを特定してターゲティングするテクノロジーを持つManifestという会社を買収し、日本にローンチさせる計画で、より一層お客様の課題解決が出来るようサービスの拡充を行っていきます。

 

こういった新しい価値への「目利き」と「提携」「導入」を行うのが新規事業準備室という部署の仕事で、業界知識や興味関心度の深さはもちろん、英語力、そして実行力が人材採用の重要なポイントにもなっています。しかし、それ以上に重要なことは、私たちが追求する唯一無二の価値観に賛同してくれて、一緒に価値のブラッシュアップを共にし、お客様へ価値提供をしてくれるかどうかだと思っています。

 

 

「なぜ私たちがそれを手掛けるのか?」を現場と経営層でミッションを共にする

 

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  「当社の標榜する “オムニチャネル” は “オムニセールス” という独自のもの」 。

 

そうした事業を管轄する新規事業準備室におけるミッションは、 「私たちの唯一無二のプロダクトをいかに提供してゆくのか?」 ということ。いかに設計し、どういう相手先がいて、どこと組めばどういうメリットがあるのかを考え抜き企画したうえで、多様なプロコンを見ながら、ある種PLをゼロから構築していくわけです。リソースも限られていますし、現状のリソースや会社の状況に合わせて、現場と経営層とが密に連携を図りながら熟考を重ねて進めてゆくものです。いざローンチしたらしたで、次はセールスパートへ。プロダクトサイドはそのプロダクトをいかに日本市場にローカライズして、かつパフォーマンスを上げられるかの改善を重ねますし、営業ではたとえばリスティングで言うならある種リンクシェアは後発ですから、もう日本ではジェネラルな手法になっていますよね。となると、なぜ今リンクシェアでリスティングなのか?ということも戦略的にも理解してロジカルに説明ができる、かつ価値として提供できることが営業担当に求められる能力です。言ってみれば、新規事業準備室が唯一無二の商品を作ってくれているので、分かりやすい差別化ができてるという状態にあります。その差分はお客様にとってどういうメリットがあるのかを言葉に変えてお取引先に提供していくことが営業の責務になります。

 

 

サービスと状況ごとに営業自身がマルチチャネル化する「オムニセールス」戦略

 

リンクシェアでは、大きく「新規事業」と「営業」とに分かれ、営業は広告主対応とメディア対応に分かれています。メディア対応はアフィリエイト、サーチ、ディスプレイなどチャネルごとに分かれ、営業は基本的には一人ですべてのチャネルをプランニングすることになります。さらに新規開拓と既存顧客とでも異なります。既存顧客向けの場合はアフィリエイトで取引しているお客様に新しい商品をいかに導入していただくかということが主眼になります。お客様によってKPIも違いますので、それぞれの指標に合わせていかに、どう我々が提供する独自のプロダクトを使い分けてプランニングしていくのかが営業の腕の見せ所でもありますよね。新規開拓の方は、今年はアトリビューションのツールを提供する予定なので、単純にプロダクトを販売するだけではなく、複数のプロダクトを導入頂いた際にどういう価値があるのか?ということをデータできちんと可視化し、よりお客様から支持されるパートナーになりたいと考えています。

 

今年の戦略は大きく2つあります。まずはやはり唯一無二の商品を既存のお取引先に数多く導入していただくことです。社内ではこれをクロスセルと呼んでいますが、これを推進すること。次に、新規のお客様には商材に限定せず総合的なチャネルを駆使した課題解決・ソリューションを提供していきたいということです。これは当社ではオムニチャネルと呼んでいますが、これを推進すること。この2つの戦略に沿った事業展望を描いています。唯一無二の価値をお客様に提供する。それには変化の激しいデジタル・マーケティングの世界に対応できる人材が求められています。グローバルな視点を持ち、あらたなデジタル商材を目利きする力、そしてなによりも新しいものにチャレンジする精神、積極的に変化を楽しめる人材を必要としているということに尽きると思います。

 

 

リンクシェア・ジャパン(株)    石川 大佑氏、飯野 正紀氏インタビュー

(1)リンクシェア・ジャパンのミッション

(2)リンクシェア・ジャパンでしか実現できないキャリア論

 

 

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